【水暖閥門網訊，黃秋燕、羅江麗報道】本月初，福建省特瓷衛浴實業有限公司（以下簡稱特瓷衛浴）四川招商會進入籌備階段，這是2014年特瓷攜手代理商策劃的一場區域性大型招商活動，預計4月中旬舉辦。

“2014年，特瓷經銷商大會的主題是‘變革、升級’，延續2013年‘突破求變’的主題思想，今年將繼續謀求在產品和渠道上轉型升級，力圖實現網點增長15%，銷售業績增長35%的目標。”特瓷總經理特助兼營銷副總監朱行說。

“大件帶小件”完善產品線

特瓷衛浴的歷史可追溯到1993年，當時還是一個生產閥門的家庭作坊。5年后，這個家庭作坊才開始向公司化運營轉變；直到2005年，喬遷至侖蒼水暖高新技術園區，才開始啟動“特瓷”品牌運作。

在不到10年內，特瓷已成為業內小有名氣的二線品牌。

2012年8月，特瓷事業部浴室柜廠完成擴建，這一舉動被業界解讀為產品升級、調整產品結構的一大舉措。據了解，2010年，南安衛浴行業開始興起“廚衛一體化”。隨后，南安衛浴企業紛紛開拓以小件（水龍頭）帶大件（衛生陶瓷）的發展路線，但“廚衛一體化”不可或缺的櫥柜、衣柜、浴室柜等家居環節仍是短板。

這一舉動帶來了銷售額的大增：去年大件衛浴產品就占了特瓷衛浴年銷售額的30%，今年將會降低五金配件在銷售中的比重，提高其他大件產品的銷售份額，補充空白市場。

“公司起初以五金起步，直到現在五金還占到一半的銷售份額。這兩年，特瓷努力在淋浴房、浴室柜、智能馬桶等大件產品上突破，2013年，浴室柜產能較2012年增長了100%。”朱行認為，完善產品線符合消費需求，可讓消費者實現一站式采購，提高產品市場競爭力。

朱行告訴記者，2012年浴室柜生產還處于過渡期，去年工藝才趨于成熟，嘗試自主研發。今年，公司要實現產能轉移，自主生產歐式和仿古這兩個系列，進行產品補充。浴室柜廠房面積將會持續擴建，年產能預計可達1.5萬套。

“按照計劃，今年特瓷浴室柜項目將實現自主生產，而馬桶等大件產品公司仍采用OEM生產。”朱行說，特瓷將加大對陶瓷品質的管控，提升陶瓷品質的檢驗標準，并淘汰性價比較薄弱的產品。此外，還要轉變產能合作模式，把以往簡單OEM廠商轉變為戰略合作伙伴，將供應關系發展為合作合資關系。

實現營銷與推廣雙突破

“2013年，市場環境并不景氣，特瓷衛浴全年銷售額與2012年基本持平，今年的銷售目標是在原有的基礎上增加35%。”朱行說道，信心不只來自2014年特瓷的產品升級，更是在營銷和推廣方式上的突破。

去年9月，特瓷擯棄明星代言的傳統路子，轉變品牌推廣方式，啟動“尋找優異學子”擔任品牌形象代言人進行品牌推廣，掀起一股支教助學的正能量。活動火爆程度遠遠超出了主辦方的預想，結束時間一再推遲，預計首屆“尋找優異學子”將推遲到今年暑假完成。目前第二屆同主題活動已經在策劃中，預計在今年下半年啟動。

品牌宣傳方式有新招，特瓷在招商上也開始推陳出新——轉變以往靠業務員跑市場、單兵作戰的方式，變為整合公司資源舉辦局部招商會的形式。

“四川、河南是人口大省，經濟發展迅速，市場前景廣闊，而特瓷在當地的網點布局十分薄弱，這兩個省是的重點開發市場，今年爭取在這兩省新增50多個網點。”朱行表示，本月初特瓷首屆四川招商會已進入籌備階段，預計4月中旬舉辦。

據介紹，目前特瓷共有網點超過1500家，并以每年15%的速度增長。根據渠道下沉的營銷策略，特瓷經銷網點主攻三四線城市，集中在浙江、江蘇、四川、湖南、福建、陜西、重慶等地，其中三四線城市網點比重超過80%。

“今年公司將進行渠道合作模式變革，大力進行價格體系的變革及訂單管理模式的完善，以提升終端市場應變能力。”朱行說，今年企業將與代理商通力合作，共同對分銷商進行體系化的監管及維護。

在營銷模式變革的同時，銷售渠道也在悄然發生變化。去年6月初，特瓷初涉電子商務，打造天貓平臺。目前，該公司電商部門已入駐廈門軟件園，且由初建時的三四人擴大到20人的規模。此外，特瓷衛浴微信營銷平臺預計在今年3月中旬建成。